Cómo incrementar los ingresos es el gran dilema de las empresas. En muchas ocasiones la respuesta la tenemos en la propia empresa, pero para que aparezca deben darse las condiciones adecuadas para que el Equipo se pronuncie..
Propongo 20 idea a aplicar en 7 etapas, para provocar las suficientes oportunidades de ventas para alcanzar el presupuesto de ingresos del próximo año 2013.
Hay que superar la estadística en la preparación del presupuesto anual de ingresos, debemos huir de basar la cifra de ventas solamente en expectativas o en una prolongación de la evolución de los últimos años. Si con los productos y servicios actuales no es posible crecer, hay que buscar nuevas oportunidades y muy a menudo, éstas se encuentran en derivaciones de los procesos actuales.
Propongo a la compañía hacer un ejercicio para promover ideas que se puedan poner en práctica y que su implementación ayude a sumar para alcanzar el objetivo planeado de la cifra de ventas.
20 ideas para… 7 etapas:
- Etapa 1. Objetivo: ¿qué queremos alcanzar?, ¿Para qué vamos a generar ideas?
- Etapa 2. Hechos: ¿qué sabemos hoy?, solamente hechos
- Etapa 3. Sesión de ideas
- Primero, solamente ideas, sin los argumentos. Es muy importante no frenar la sesión. A menudo, la mejor idea viene después de una muy floja, si se para el proceso con un “no” o “pero” se rompe el momentum, y la buena idea no aparece.
- Comenzar con un trabajo independiente. Dar 5 minutos para que cada uno pueda pensar 2-3 ideas individualmente.
- Ponga las ideas en un tablero. Escriba la idea y la oportunidad de ingresos posibles que crea quien la dice. No argumente ni discuta los números. Se hablará en otra parte del proceso.
- Insista, anime al equipo, mantenga un alto nivel de participación.
- No pare hasta que tenga, al menos, 20 ideas en el tablero.
- Etapa 4. Debate: Es el momento del debate de las ideas, el equipo debe argumentar los pros y contras.
- ¿dificultad de hacerlo?
- ¿requiere muchos recursos?
- ¿insuficientes ingresos por el esfuerzo a realizar?, ¿rebajamos el valor de los ingresos?
- Etapa 5. Venderlo al Equipo
- ¿Hay alguna idea en la que alguno se sienta particularmente fuerte?
- ¿La intuición les dice que es una gran idea? Dejar a cada uno posicionarse por las ideas que les atraen y apasionan.
- Etapa 6. Organizar y votar.
- Número de ideas en el tablero
- Dar a cada miembro 5 votos para votar por las mejores ideas
- Los votos deben escribirse privadamente en un papel y no se descubren hasta que todos hayan votado.
- Hacer un recuento de los votos
- Etapa 7. Tomar un Acuerdo y Compromiso
- Debatir las ideas más votadas
- A menudo estas son las ideas mejores para implementar. Pero no siempre.
- Mantener un debate final acerca de las primeras ideas, y priorizar cuáles se van a implementar.
- Preguntar a la persona responsable de la implementación, cuáles son sus pensamientos después del debate. Por favor, estar seguros de que no se asigna la implementación a algún miembro no comprometido o que no crea en el valor que aporta esta idea.
Este ejercicio puede realizarse en unas horas. Las ideas están en las mentes de los miembros del equipo. Facilitar la expresión de estas ideas ayudará enormemente a incrementar sus resultados de ventas e ingresos.
Les animo a que programen y hagan este ejercicio durante su sesión de planificación anual. Por favor, envíenme un correo o escriba sus comentarios en el blog, y explíquenme cómo les ha ayudado este ejercicio. Me gustaría escuchar cómo les funciona esta técnica para ayudarles a alcanzar sus planes.
Ayuda para implementar estas etapas, contacte con Lluís Ma. Gras