Los mejores vendedores de cualquier compañía u organización son los propios empleados. Por ello en este Octavo Rockefeller Hábito proponemos que todos los empleados conozcan y sepan explicar la estrategia de la compañía.
Todos los empleados deben alinear sus acciones con la estrategia de la compañía. Para que ello sea posible es imprescindible que conozcan y comprendan los siguientes elementos clave de la estrategia:
- El Objetivo a largo plazo, este objetivo que Jim Collins nos propone en su libro “From Good to Great” y que denomina Big Hairy Audacious Goal – BHAG©, un objetivo descabellado por atrevido a 10-20 años. Jim Collins considera que este objetivo sirve de catalizador para las acciones y tareas del día a día. Saber cuál es el Everest o la Luna que se quiere alcanzar si este objetivo es compartido por toda la organización ayuda mucho a enfocar las tareas del día a día y también a resolver los atascos e inclemencias que este mismo día a día nos depara.
- Quién es el Cliente, con quién hacemos buenos negocios y a la vez nos sentimos bien. Establecemos una relación proveedor cliente que se alimenta mutuamente. Entendemos como cliente aquella persona o personas, de la entidad a la que facturamos por nuestros productos y servicios prestados, que tratamos en nuestras relaciones comerciales. El cliente es una persona real no una entidad. Haremos buenos negocios con aquellas personas que entienden nuestra cultura, que también tienen la propia y por alguna razón que hay que descubrir quieren trabajar con nosotros.
Llamamos El Cliente, aquél que quisiéramos tener muchos cómo él; en el lenguaje coloquial aquél que pudiéramos copiar y pegar.
- Por qué razón los clientes nos compran a nosotros y no a la competencia, da respuesta a lo que denominamos Promesa de Marca. Los clientes visualizan y/o perciben que cumpliremos con los pactos y qué si por alguna razón no los cumpliéramos, daríamos satisfactoria respuesta. La Promesa de Marca no existe sin una garantía implícita o explícita. Esta garantía debe ser medible y accionable para revisar nuestros procesos si se desvía del valor que estimamos permisible.
La garantía de la Promesa de Marca es la mejor herramienta para mantener nuestra organización en una mejora continua.
Además, la Promesa de Marca crea vínculo emocional con los clientes y los empleados y hace que se sientan interesados en ella, la protejan y por ello compartan los logros de su compañía.
Conocer la Promesa de Marca y las garantías asociadas a ella es imprescindible para el cumplimiento de los logros y objetivos de la compañía, por ello debe ser conocida y aplicada por todos los empleados.
Ejemplos de Promesa de Marca:
- El Corte Inglés – te devuelve el dinero si no estás conforme con el producto
- Amazon – lo mismo
- Servir un producto/servicio en un plazo determinado, su incumplimiento influirá en la confianza que del cliente.
- …
Medir las devoluciones, los incumplimientos, etc. Nos sirve como acicate para ver cómo lo hacemos y analizar qué debemos hacer para tener menos devoluciones, cumplir con las fechas, etc.
Imaginen todos los B2B negocios que se perderían si no hubiera este sentimiento de la Promesa de Marca.
- Conocer la estrategia de la compañía y saber explicarla es vital. Todos los empleados son embajadores de la organización. Cuando alguien exterior a la organización les pregunta qué hace su compañía y qué quiere conseguir, deben saber dar la respuesta Es muy importante que esta respuesta sea homogénea entre todos los empleados.
Hacer el ejercicio de explicar la estrategia de la compañía en los términos descritos genera sentido de pertenencia y vínculo con la organización. Esto hará posible conseguir este objetivo descabellado y mantendrá a la organización cohesionada.
Para acometer este Hábito sugerimos:
- El Objetivo a largo plazo, (BHAG©) – tiene un marcador de su progreso
- El Cliente – definir su perfil en menos de 25 palabras
- La Promesa de Marca, con sus correspondientes indicadores de reporte semanal
- Elevator Pitch – un resumen que responda a la pregunta “¿Qué hace tu compañía?”
Para más información, contactar con: lluisgras@scaleupbusiness.eu