#9 Todos los empleados pueden responder cuantitativamente si han tenido un buen día o semana

¿Los equipos y los empleados conocen bien sus prioridades, así como los indicadores semanales? ¿Están informados de los resultados de su actividad semanal?

En las competiciones deportivas, en los juegos digitales, en las recaudaciones de lo que sea (fondos, alimentos, etc.) y tantas otras actividades y competiciones, es muy atractivo conocer el resultado final y sobretodo el avance hacia él.

Por ello es muy importante que todos tengamos indicadores de dos tipos: el que marca el objetivo a alcanzar y el que mide las veces que realizamos la tarea principal para alcanzar este objetivo.

Las personas estamos contentas cuando alcanzamos el objetivo propuesto, para ello deben realizarse una serie de actividades, la que tenga el mayor efecto dominó es la que proponemos medir, cuántas veces hay que realizar esta actividad para conseguir el objetivo.

Un ejemplo sería, un departamento comercial que se propone como objetivo alcanzar una cifra de ventas determinada. Los vendedores tienen que realizar una serie de actividades para que se produzcan las ventas. Disponer de una lista de posibles clientes, llamarlos, analizar si es el momento y cualificar estos posibles clientes, entre aquellos que pueden usar nuestro producto servicio, provocar la visita presencial, preparar y enviar la propuesta, el seguimiento y cerrar la operación.

En un caso se decidió que la tarea más importante podría ser la visita al cliente cualificado (pueden necesitar mi producto/servicio) por tener el mayor efecto dominó, tanto en las tareas anteriores como en las posteriores. Por ello se definió el siguiente indicador para el equipo de ventas: “Cada vendedor realizará dos visitas a clientes cualificados cada semana”

 Y esta actividad hay que medirla, seguirla, analizar las desviaciones y todo ello en plan competitividad entre los miembros del equipo de ventas, celebrando los logros revisando los atascos y proponiendo acciones de ayuda. De la forma más transparente posible. Todo los miembros del equipo deben sentirse implicados en los logros de todos.

Al final de la jornada podemos tener la sensación de que hemos hecho lo que teníamos que hacer o hemos estado ocupados todo el día. En el primer caso la sensación es satisfactoria, cumplí y conseguí lo que tenia previsto hacer. En el segundo caso la sensación es de agobio, no he hecho lo que tenía que hacer y se me acumula para mañana. Piensen en cual se tendrá más dolor de cabeza.

Para acometer este hábito sugerimos:

  • 1 o 2 indicadores (KPI’s) son revisados semanalmente con cada empleado
  • Cada empleado tiene un indicador específico alineado con el indicador de la primera Prioridad trimestral de la compañía
  • Cada equipo tiene claras 3/5 Prioridades trimestrales alineadas con las de la Compañía
  • Todos los directivos y mandos intermedios disponen de un coach o colega que los acompaña y rinden cuentas de sus cambios y avances

Para más información, contactar con: lluisgras@scaleupbusiness.eu  

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