El otro día hablando con un cliente empresario, me decía que quería crecer; ahora que la crisis parecía estar en regresión, queriendo decir con ello que vislumbra una cierta mejoría de la actividad económica. Intuía que muchas empresas todavía tienen la mano en la palanca del freno de mano por si hay que estirarla de nuevo y ayudar en la frenada. Aún así, piensa que es el momento para pensar en crecer.
Y le pregunté, – para ti, ¿qué significa crecer?, en su respuesta me dijo:
– Vender más, contratar a más gente, ampliar la base de productos, apoyar los productos con más servicio de tal manera que se vea un mayor aporte de valor, llegar a más sitios, incrementar la base de clientes, ganar fidelidad de los clientes, y un largo etcétera.
– ¿para qué quieres crecer?, le pregunté a continuación, la primera respuesta, y es la misma que escucho casi siempre, es: quiero ganar más dinero,
– ¿para qué quieres más dinero, y perdona que te lo pregunte así?, ¿qué tienes previsto hacer con él?, en este caso las siguientes respuestas eran, quiero hacer la empresa más grande, dar oportunidad profesional a mis colaboradores, ser un referente en el mercado, prepararla para una continuidad en el tiempo, proveer de mayor confort a mi familia, pagar los estudios a mis hijos en escuelas internacionales, dedicarlo a mis hobbies y ya sabes que creamos una fundación para ayudar a jóvenes con problemas para reinsertarlos en el mundo laboral y eso también requiere de dinero en para atenderlos, formarlos, escucharlos, supervisar, instalaciones, etc.
Todas, son muy buenas intenciones, y todo esto a ti personalmente ¿qué te aporta? – de verdad, de verdad, lo que hace sentir bien es el tema de ayudar a los demás, así me siento útil, para mí el efecto de dar es como un servicio, es mi contribución para un mundo mejor, mi pequeño mundo.
Esta es la razón de ser de mi amigo cliente empresario. Y esa razón de ser es la que le lleva a la decisión de hacer crecer su empresa. El crecimiento empresarial no se sustantiva sin una poderosa razón de ser del empresario que está al frente de la misma. Además esta razón de ser debe ser conocida y apreciada por los colaboradores/empleados de la empresa que van a participar y a conseguir este crecimiento.
No me olvido del cómo. Una vez identificado lo que significa crecer y el para qué de este crecimiento, hay que buscar la vía para conseguirlo. Para empezar nos imaginamos el punto de llegada, en un plazo de tiempo determinado 2-3 años como mínimo. Y ahí empecé mi disertación.
Si vemos el dibujo adjunto, el punto bajo de la izquierda es el punto de partida, dónde estamos hoy, quiénes somos, qué hacemos, porque nos compran los clientes y cuáles son nuestros resultados. El punto superior derecho es el punto de llegada, que debemos imaginar, y figurarlo en el tiempo. En este punto debemos definir los objetivos, financieros y de mercado y las capacidades y habilidades que la compañía ha de tener para alcanzar este punto. En nuestra cultura crecer siempre apunta hacia arriba, por ello dibujo el punto en una posición más alta.
Cuando tenemos claro la nueva posición y qué debemos saber hacer (habilidades, capacidades,…) para alcanzar este objetivo, debemos ejecutar una serie de acciones para alcanzarlo.
Lo fácil (!!) seria tener una pértiga y hacer el salto de altura de una vez, desde la izquierda de la imagen, venimos corriendo con una pértiga, la apoyamos y fijamos en nuestra posición inicial y nos empujamos hacia arriba hasta alcanzar el objetivo. ¿Funciona? Será que no. Todavía no conozco un solo caso.
Entonces no nos queda más remedio que hacer pequeños pasos que nos acerquen al objetivo. Marcar pequeños hitos que al cumplirlos nos estimularán más. Hitos SMART, Simples, Medibles, Alcanzables, un Resultado y en un Tiempo determinado.
En todo este proceso van a tomarse cuatro tipo de decisiones atendiendo a su categoría. DECISIONES de Personas, de Estrategia, de Ejecución y de Caja. Sólo hay dos puntos importantes, el final, a dónde quiero llegar y mañana, qué voy a hacer mañana para conseguirlo. Para ello necesito un modelo que ayude al empresario, CEO y a todo se equipo para alinearse con el objetivo, y definir la estrategia, marcar las acciones, los responsables, quién rinde cuentas, la comunicación y la toma de decisiones y cómo vigilamos la Caja, no la olvidemos, todos los crecimientos necesitan caja para poderse realizar, inversiones en activos, circulante, etc.
No importa la mitad del camino, importa el final y mañana, y así cada día. Revisar, corregir, comunicar, volver. Aprendizaje y acción.
Ah, se me olvidaba, busquen a un profesional, alguien el exterior al que permitan que les enseñe nuevas formas de hacer, más ágiles, para la Dirección de empresas, y les ayude en su tarea para convertir el crecimiento en un viaje fascinante e inolvidable. Y como dice Patrick Thean en su libro “Execute without Drama” y trasladado aquí: Crecer sin DRAMA.